Dodawanie skrzydeł sprzedawcom kredytów

Zaniedbałam tego bloga strasznie. Wszystkich, którzy upominali się o wpisy, ciepło pozdrawiam. Postanowienie poprawy jest. Przez ostatnie pół roku prowadziłam bardzo trudny projekt dotyczący komunikacji kryzysowej. Trudny, wyczerpujący i pouczający. Walczyliśmy z mediami – dosłownie o minuty, ale wszystko zakończyło się sukcesem. Przede mną kolejka  szkoleń, które bardzo lubię, a zaczynam je prowadzić w całej Polsce, bo od lutego współpracuję z ICAN Institute, polskim wydawcą Harvard Business Review, ukochanego wydawnictwa przedsiębiorców – jak mówią moi biznesowi partnerzy. Pracuję też nad kolejną strategią kryzysową, ale nie chodzi o sprawę, która trafi na pierwsze strony gazet. Projektuję rozwiązanie, które ma pomóc współpracować zespołom dużej międzynarodowej marki po zatargach i konfliktach. Bardzo ciekawy case.

drzewo blog

W zeszłym tygodniu około 300 menedżerów dużego banku wzięło udział w moich warsztatach dotyczących budowania marki osobistej i ścieżki kariery. Cóż to jest ta kariera? – pytałam jednego  z  nagrodzonych za najlepszą sprzedaż w minionym roku.Wszyscy zgodzili się ze mną (a przynajmniej mam taką nadzieję, że wszyscy, w każdym razie nikt nie powiedział, że uważa inaczej), że ścieżka kariery to nie jest szkolenie, ale skrojone na miarę – warsztaty i mentoring. Dopiero to pomaga menedżerowi się wzmacniać. Oczywiście wszystko musi mieć zbadaną efektywność. Trzeba wiedzieć czy obrana droga działa. Dobra ścieżka kariery to także pozytywny feedback szefa, oj z tym już trudniej. Sama doświadczyłam tego we własnym zespole, który niewzmocniony przeze mnie, po prostu się rozpadł.
Współczesny szef najpierw ochrzani, a potem powie co poprawić. A powinno być odwrotnie. Zapytałam ostatnio mojego syna, który coraz częściej ma ochotę ze mną pogadać:), co najbardziej we mnie lubi (Dzień Matki sprzyja takim dyskusjom) i powiedział: to, że motywujesz mnie do twórczych rzeczy. No przecież, nawet jeśli mu się nie uda, to nie powiem mu, że zrobił coś do bani, ale powiem, że super i że mógłby jeszcze tu i ówdzie coś zmienić. To się nazywa dodawanie skrzydeł.

No więc wracając do bankowców – było to bardzo miłe spotkanie. Mówiłam także o tym jak budować markę sprzedawcy produktów finansowych, ale jak się okazuje jest to bardzo trudny temat i mam wrażenie, że troszkę niezrozumiały, dlatego jak mantra powtarzam, że posiadanie marki to nie jest bycie na okładce WPROSTu, tak jak funduje się to bezustannie pewnemu  dziennikarzowi bynajmniej nie dla budowania jego osobistej marki, ale jest to suma wrażeń i emocji, jakich doświadcza ważny dla nas człowiek (np.: klient) w kontakcie z nami. Ale z tego niestety sprzedawcy rzadko zdają sobie sprawę. A to jest ta pożądana droga do mistrzostwa.

– Zamknijcie oczy i wyobraźcie sobie, co chcielibyście by czuł wasz klient, kiedy załatwiacie dla niego jakąś sprawę? Co to jest? Nazwijcie to – wszyscy zamykali oczy. Na niektórych twarzach pojawił się uśmiech, a na niektórych przerażenie, niektórzy zapewne myśleli: – Co za bzdurne ćwiczenie? – Co ja niby mam sobie wyobrażać? Ja bym chciała – mówiłam do nich – żeby czuł pewność i ochronę. Jako że najczęściej zajmuję się trudną komunikacją (kryzysy, upadki, restrukturyzacje) – chcę by klient mając mnie obok, czuł pewność, że zadbam o niego, że jestem profesjonalna i doświadczona. Czym upewniam go, że tak jest? Oprócz referencji innych klientów (muszę się Państwu  pochwalić, że ostatnio klient powiedział po projekcie: „Pani Olu, to co Pani zrobiła, to była jakaś magia” – miłe prawda? Poczułam się jak uczennica, która dostała świadectwo i jedzie na wakacje!), podejmuje wiele aktywności, które mają upewniać moich potencjalnych partnerów, że jestem dla nich odpowiednim partnerem. I nie ma na tej liście okładki magazynu, jest masę innych aktywności, wystąpień, szkoleń, networkingu (w tym ostatnim jestem najsłabsza). Uprawiam takie sztuki, mówiąc do ludzi i pokazując siebie, ale wszystkie te aktywności spinają te same – bliskie mi -wartości, zainteresowania, postawy.

Więc Drodzy Bankowcy – co robicie, aby budować swoją markę w grupie waszych klientów, tych obecnych i tych przyszłych, bo to że sprzedajecie im dobre produkty uczciwie, to chyba dzisiaj za mało prawda?

No Comments

Post a Comment